Jak pozyskać i utrzymać stałych odbiorców na rynku hurtowym?

Budowanie pozytywnych relacji z przedsiębiorcami, którzy kupują od producentów owoce na rynkach hurtowych to wciąż dosyć zaniedbany aspekt sprzedaży hurtowej. Tymczasem posiadanie własnej, sprawdzonej grupy stałych odbiorców zdecydowanie upraszcza handel. Nie potrzeba tłumaczyć, dlaczego stały klient jest lepszy od okazyjnego. Przede wszystkim – kupuje tylko u nas. Mamy z nim jakiś kontakt. Zadzwoni, umówi się co do wielkości zamówienia, ewentualnie podczas zakupów powie, że „na przyszły tydzień proszę mi przywieźć 10 skrzynek Boskoopa”. Kupi od nas, bo nas zna i wie, że warto. Nawet jeśli ktoś w alejce będzie miał to samo 50 gr taniej.

Posiadanie stałych odbiorców to dużo wydajniejszy sposób sprzedaży niż prześciganie się w obniżaniu cen i próbach pozbycia się towaru za wszelką cenę. Co zrobić, aby pozyskać stałych odbiorców na rynkach hurtowych i utrzymać z nimi współpracę?

Dbałość o szczegóły, czyli staranna ekspozycja

Staranna ekspozycja owoców ma znaczenie nie tylko w handlu ze stałym odbiorcą. Dzięki niej łatwiej również znaleźć klienta okazyjnego. Widać to szczególnie w szczytowych okresach podaży owoców, kiedy na rynkach nasila się konkurencja. Umiejętne wyeksponowanie towaru może być przyczyną, z powodu której jeden sadownik sprzeda łubiankę owoców, a drugi pięćdziesiąt.

Jako klienci, wszyscy jesteśmy wzrokowcami. Oceniamy towar na podstawie jego cech wizualnych. Potencjalny kupujący, przemieszczając się wzdłuż alejki, często spogląda na nasz towar przez kilka – kilkanaście sekund, szczególnie wtedy, gdy rynek pęka w szwach. Dzięki umiejętnej ekspozycji możemy przykuć jego uwagę. Tylko wtedy jest szansa, że zostanie naszym odbiorcą na dłużej.

Jakie mamy tu możliwości? Jeżeli chodzi o jabłka, dobrze prezentują się owoce ładnie ułożone w skrzynce, a nie wrzucone do niej jak ziemniaki. Warto postępować w ten sposób szczególnie z jabłkiem grubszego kalibru oraz odmianami, za które chcemy uzyskać lepszą cenę (Reneta, Boskoop, Lobo).

Duże znaczenie ma także jakość samej skrzynki. Najlepiej unikać sprzedaży w skrzynkach uszkodzonych. Jeżeli klienci przywożą na wymianę skrzynki zepsute, nie ma rady – musimy je naprawić. Niestety nie ma zwyczaju, aby to klienci naprawiali skrzynki.

Odbiorcy zwracają również uwagę na papier, którego używa się jako wyściółki skrzynek. Czysty, biały lub brązowy papier pakowy prezentuje się dużo lepiej od gazet (szczególnie sprośnych… - zdarzenie autentyczne). Papieru nie można używać wielokrotnie, co niestety czasami się zdarza.

Jeżeli chodzi o sprzedaż owoców w łubiankach, opakowania powinny być czyste, gdyż świadczy to o higienie. Z założenia kobiałki z łuszczki drzewnej są opakowaniami jednorazowego użytku. W praktyce mało kto je w ten sposób traktuje. Często lądują w nich truskawki, później wiśnie… Każdy z tych owoców sokuje i trwale brudzi materiał, wskutek czego zużyta łubianka wygląda paskudnie. Nie powinno się umieszczać owoców w brudnych, uszkodzonych opakowaniach z łuszczki.

Dobrym i tanim rozwiązaniem są łubianki tekturowe, przy czym dość szybko rozmiękają. Jeżeli ktoś natomiast używa koszyczków plastikowych, powinien je dokładnie wyczyścić zanim trafią do niego owoce. Najlepiej zrobić to przy pomocy myjki ciśnieniowej.

Jakość to najlepsza wizytówka sprzedającego

Nie ma lepszej relacji handlowej niż taka, która oparta jest na wysokiej jakości towaru. Nasz odbiorca wie, że dostanie u nas najlepsze owoce. Nawet jeżeli będą droższe, zapłaci, dlatego że w parze z wyższą ceną idzie wysoka jakość. Ma pewność, że owoce będą mu odpowiednio długo leżały, zostały zerwane w odpowiednim terminie i są smaczne, a pod spodem nie ma zgniłków. Solidność względem odbiorców to bardzo wartościowa wizytówka.

Nie ma natomiast nic gorszego niż zrazić klienta nieuczciwym zachowaniem albo złą jakością. Wtedy jest pewne, że do nas nie wróci, bo nikt nie lubi czuć się oszukanym. Niedopuszczalna jest sprzedaż skrzynek „z niespodzianką”, w których pod owocami dobrej jakości kryje się odsort. Stali sprzedawcy bardzo rzadko sobie na to pozwalają, jednak handlarze okolicznościowi robią wszystko, aby pozbyć się towaru i zarobić parę groszy więcej, przemycając trochę odsortu. Tym sposobem psują niestety opinię wszystkim uczciwym producentom.

Stała lokalizacja

Kiedy już odbiorca zacznie nas kojarzyć z wysoką jakością towaru, musi jeszcze wiedzieć, jak i kiedy nas znaleźć, aby dokonać ponownego zakupu. Jeżeli to możliwe, warto mieć stałą lokalizację na placu. W administracji wielu rynków jest możliwość skorzystania z rezerwacji danego stanowiska handlowego.

Oferta dostosowana do potrzeb

Handlując na rynkach hurtowych, musimy mieć rozeznanie, na które towary jest popyt. Trzeba orientować się, co jest poszukiwane również przez klientów detalicznych. Dotyczy to gatunków owoców oraz ich odmian. Prędzej znajdziemy klienta na popularne Lobo niż na nie sprzedawalnego Topaza. Wiedząc, że z agrestów sprzedaje się tylko Biały Triumf, nie będziemy przywozić całego samochodu Niesłuchowskiego. Weźmiemy ewentualnie parę łubianek, aby dać odbiorcy „na spróbowanie”. Może uda mu się sprzedać w warzywniaku i wróci do nas, by zamówić więcej.

Ogólnie rzecz biorąc, łatwiej znaleźć odbiorcę, mając szeroką ofertę, która dostosowana jest do jego potrzeb. Jest kwestią dyskusyjną, czy aby sprostać wymaganiom odbiorcy, kupować u sąsiada towar, którego nie mamy, a wiemy, że jest odbiorcy potrzebny. Może warto? Dzięki temu klient będzie zadowolony, że u nas załatwi wszystko, czego potrzebuje i nie będzie się rozglądał za innym dostawcą?

Gotowość na realizację zamówień

Niektórzy mają szczególne wymagania - co do niestandardowego opakowania albo sposobu przygotowania owoców. Na przykład chcą, aby zapakować im w punetki „tęczową” mieszankę owoców jagodowych – porzeczka biała, czerwona, czarna, zielony agrest. Jeżeli przychylimy się do takiej prośby naszego odbiorcy, zyskamy jego wdzięczność i potwierdzimy naszą solidność. Powstaje tutaj także znane w handlu zjawisko lojalności klienta – kiedy wie, że ma z nami dobry układ, będzie mu nieswojo brać towar od kogoś innego.

Macie jakieś inne, sprawdzone pomysły?

Związane z tematem

Polskie rynki hurtowe - jak jest, jak mogłoby być?

10 porad, jak zwiększyć sprzedaż owoców bezpośrednio z gospodarstwa